【摘要】：本文在介紹品牌營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，分析目前品牌營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)車(chē)輛行業(yè)的執(zhí)行情況、存在問(wèn)題，并提出相應(yīng)對(duì)策。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)（Brandmarketing），是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須構(gòu)建高品位的營(yíng)銷(xiāo)理念。最高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)不是建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào)，把無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè)。這就是品牌營(yíng)銷(xiāo)。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的講：就是把企業(yè)的產(chǎn)品特定形象通過(guò)某種手段深刻地映入消費(fèi)者的心中。在品牌聯(lián)播品牌戰(zhàn)略專(zhuān)家看來(lái)，品牌營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)利用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，然后用產(chǎn)品的質(zhì)量、文化以及獨(dú)特性的宣傳來(lái)創(chuàng)造一個(gè)牌子在用戶(hù)心中的價(jià)值認(rèn)可，最終形成品牌效益的營(yíng)銷(xiāo)策略和過(guò)程。是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略使目標(biāo)客戶(hù)形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知-認(rèn)識(shí)-認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。品牌營(yíng)銷(xiāo)從高層次上就是把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等展示給消費(fèi)者或者顧客從而在顧客和消費(fèi)者的心目中形成對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)品牌形象，這就是品牌營(yíng)銷(xiāo)。

　　“品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在于為品牌找到一個(gè)具有差異化個(gè)性、能夠深刻感染消費(fèi)者內(nèi)心的品牌核心價(jià)值，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性，是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)上一個(gè)品牌的主要力量。”--著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家翁向東

　　 品牌營(yíng)銷(xiāo)的前提是產(chǎn)品要有質(zhì)量上的保證，這樣才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。品牌建立在有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)的基礎(chǔ)上。有形是指產(chǎn)品的新穎包裝、 獨(dú)特設(shè)計(jì)、以及富有象征吸引力的名稱(chēng)等。而服務(wù)是在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中或售后服務(wù)中給顧客滿(mǎn)意的感覺(jué)，讓他/她體驗(yàn)到做真正“上帝”的幸福感。讓他們始終 覺(jué)得選擇買(mǎi)這種產(chǎn)品的決策是對(duì)的。買(mǎi)得開(kāi)心，用得放心。縱觀行情，以現(xiàn)在的技術(shù)手段推廣來(lái)看，目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品質(zhì)量其實(shí)已差不多，從消費(fèi)者的立場(chǎng)看，他們看重的往往是商家所能提供的服務(wù)多寡和效果如何。 從長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，建立品牌營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的必要途徑。對(duì)企業(yè)而言，既要滿(mǎn)足自己的利益，也要顧及顧客的滿(mǎn)意度，

　　注重雙贏，贏得終身顧客。品牌不僅是企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的標(biāo)識(shí)，更是一種反映企業(yè)綜合實(shí)力和經(jīng)營(yíng)水平的無(wú)形資產(chǎn)，在商戰(zhàn)中具有舉足輕重的地位和作用。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，唯有運(yùn)用品牌，操作品牌，才能贏得市場(chǎng)。加入WTO后，國(guó)外跨國(guó)公司與知名品牌將大舉進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品與世界知名品牌的企業(yè)和產(chǎn)品在同一市場(chǎng)角逐，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際已過(guò)渡到品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，積極開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于我國(guó)企業(yè)是當(dāng)務(wù)之急。

　　眾所周知，在中國(guó)環(huán)衛(wèi)設(shè)備領(lǐng)域，環(huán)衛(wèi)專(zhuān)用車(chē)的特點(diǎn)是個(gè)性化要求高、小批量、多品種，因此，品牌營(yíng)銷(xiāo)在環(huán)衛(wèi)專(zhuān)用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的作用顯得非常重要，壓縮式垃圾車(chē)是環(huán)衛(wèi)專(zhuān)用車(chē)中的一個(gè)種類(lèi)，自然也具有這些特點(diǎn)。為促進(jìn)我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)的健康發(fā)展，現(xiàn)對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)運(yùn)用的狀況、存在問(wèn)題及改善途徑作一些初探。

　　所謂品牌營(yíng)銷(xiāo)，是指把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好品牌。

　?、睘楂@得滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)效果，企業(yè)不能在一套預(yù)先規(guī)定的營(yíng)銷(xiāo)變量（如廣告、定價(jià)、銷(xiāo)售等）去創(chuàng)立市場(chǎng)，制定決策，而應(yīng)把更多的關(guān)注點(diǎn)集中在終端客戶(hù)的滿(mǎn)意度上。

　?、财放茽I(yíng)銷(xiāo)不只單由一個(gè)獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)承擔(dān)，企業(yè)的整個(gè)組織，都應(yīng)具備營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，即全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向。

　?、称髽I(yè)各部門(mén)之間（營(yíng)業(yè)部以外的其他任何部門(mén)）指定專(zhuān)能，以企業(yè)的共同營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容來(lái)共同作出公司整體計(jì)劃，目的是共同去建立品牌營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)計(jì)劃。

　?、床⒎侵煌ㄟ^(guò)傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分的技術(shù)獲得現(xiàn)在的客戶(hù)信息，解決幫助企業(yè)選擇目標(biāo)顧客群和決策如何為顧客服務(wù)，因?yàn)槠髽I(yè)應(yīng)努力獲得每一位顧客的生意，而不僅僅是去追求滿(mǎn)足一個(gè)大的細(xì)分市場(chǎng)的需求，而對(duì)激烈的社會(huì)傳統(tǒng)市場(chǎng)細(xì)分的概念失去了意義，因此應(yīng)建立起顧客數(shù)據(jù)庫(kù)和其他數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)收集顧客信息。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只重視如何“贏得”客戶(hù)，對(duì)保持顧客不太重視。而品牌營(yíng)銷(xiāo)則在于使服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)三者環(huán)環(huán)緊扣，使贏得客戶(hù)與保持客戶(hù)這兩方面緊密結(jié)合起來(lái)。

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)基本上是從流通銷(xiāo)售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)。而品牌營(yíng)銷(xiāo)將客戶(hù)服務(wù)置于更廣闊的背景中，把它作為一個(gè)多層次的問(wèn)題，在企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)領(lǐng)域影響著企業(yè)與特定目標(biāo)群體的品牌。要提供高質(zhì)量的服務(wù)，就得了解客戶(hù)需要買(mǎi)到的是什么，并決定怎樣在向客戶(hù)奉獻(xiàn)的產(chǎn)品上增添附加的價(jià)值。客戶(hù)服務(wù)的決策必須在更為廣泛的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略背景下予以制定。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為了發(fā)展與客戶(hù)的交流品牌，而客戶(hù)服務(wù)則是關(guān)鍵因素。

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)僅將視野局限在目標(biāo)市場(chǎng)，即各種顧客群體。而品牌營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)范圍包括顧客市場(chǎng)（品牌營(yíng)銷(xiāo)的目的是使新顧客成為企業(yè)產(chǎn)品定期購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)、使原有的支持者成為企業(yè)忠誠(chéng)消費(fèi)者）、供應(yīng)商市場(chǎng)（將供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期緊密的合作和互惠互利的品牌）、勞動(dòng)力市場(chǎng)等。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)界普遍認(rèn)為爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比保持一個(gè)老顧客多花銷(xiāo)5至10倍的費(fèi)用。所以企業(yè)應(yīng)致力于改善自己的顧客保持績(jī)效，同時(shí)降低顧客流失率對(duì)改進(jìn)顧客保持率至關(guān)重要。因?yàn)轭櫩土魇r(shí)，他們不僅帶走了當(dāng)前交易的利潤(rùn)，也帶走了所有的未來(lái)利潤(rùn)（注1）。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。

　　顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開(kāi)了顧客，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，顧客忠誠(chéng)的前提是顧客滿(mǎn)意，而顧客滿(mǎn)意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿(mǎn)足。要想同顧客建立并保持良好的品牌，首先，必須真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺(jué)到物超所值。第三，重視情感在顧客作購(gòu)物決策時(shí)的作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。

　　在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)與企業(yè)之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于的發(fā)展，又易使競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗俱傷。品牌營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位。當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，往往會(huì)受到許多條件的制約。但若在新市場(chǎng)尋找一個(gè)合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營(yíng)。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對(duì)所有領(lǐng)域里的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都十分熟悉，如果要進(jìn)入一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過(guò)與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)容易導(dǎo)致許多惡果，如產(chǎn)品價(jià)格下跌，企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下滑，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作可使這種不良競(jìng)爭(zhēng)減少到最低程度。每個(gè)企業(yè)各有所長(zhǎng)，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是品牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。

　　企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的品牌時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺(jué)遵守國(guó)家的法規(guī)，協(xié)助國(guó)家找到所面臨各種問(wèn)題的解決辦法和途徑。品牌營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹(shù)立共存共榮的思想，那么國(guó)家就會(huì)制定出對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團(tuán)體與企業(yè)內(nèi)部員工也是品牌營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)提供保證。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它有機(jī)的整合了企業(yè)所面對(duì)的眾多因素，通過(guò)建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供健康穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展環(huán)境。品牌營(yíng)銷(xiāo)可降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致交易成本的上升，保證穩(wěn)定的銷(xiāo)售和合理的利潤(rùn)率；可促進(jìn)企業(yè)之間的合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；可降低交易成本和時(shí)間；企業(yè)還可利用外部資源實(shí)現(xiàn)效率；可獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值之外的社會(huì)價(jià)值（注2）。

　　 ㈠壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中的位置、特點(diǎn)及一般銷(xiāo)售方式

　　 壓縮式垃圾車(chē)屬環(huán)衛(wèi)系列專(zhuān)用車(chē)的一種，其在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中的位置見(jiàn)圖1-1。

　　專(zhuān)用車(chē)在美國(guó)、西歐、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家已非常細(xì)分，品種達(dá)6000多種，專(zhuān)用車(chē)占整個(gè)商用車(chē)的70%，其生產(chǎn)廠家一般規(guī)模小，產(chǎn)品品種多，專(zhuān)業(yè)化程度高，僅圍繞著美國(guó)通用汽車(chē)公司幫助其改裝專(zhuān)用車(chē)的廠家就達(dá)900多家。我國(guó)專(zhuān)用車(chē)發(fā)展還處于初級(jí)階段，專(zhuān)用車(chē)在商用車(chē)中的份額只有25%左右，專(zhuān)用車(chē)廠家相對(duì)較少，往往一個(gè)公司能生產(chǎn)各類(lèi)專(zhuān)用車(chē)，但專(zhuān)業(yè)化程度不高。壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)也是如此，其特點(diǎn)是多品種、小批量。許多企業(yè)既生產(chǎn)壓縮式垃圾車(chē)，同時(shí)還生產(chǎn)其它專(zhuān)用車(chē)。截止2015年底，我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)生產(chǎn)廠家在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)目錄公告上有55家，但能形成一定規(guī)模的主要有中聯(lián)重科、青海新路、江蘇悅達(dá)、南京晨光、重慶耐德新明和、中國(guó)重汽專(zhuān)用車(chē)、福建龍馬、深圳東風(fēng)和揚(yáng)州盛達(dá)等廠家。

　　 壓縮式垃圾車(chē)與其它專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售模式大同小異，直銷(xiāo)70%，代理銷(xiāo)售25%，5%左右為網(wǎng)上銷(xiāo)售和客人主動(dòng)上門(mén)銷(xiāo)售。

　　 這種銷(xiāo)售模式有別于乘用車(chē)和其它商用車(chē)4S店（銷(xiāo)售、維修、備件、信息）代理銷(xiāo)售模式。

　　近幾年來(lái)，隨著“和諧社會(huì)”理念的推進(jìn)和各級(jí)政府對(duì)城鄉(xiāng)環(huán)境保護(hù)要求的提升，我國(guó)對(duì)壓縮式垃圾車(chē)的需求平均每年以25%的速度增長(zhǎng)。這就為壓縮式垃圾車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)前景，同時(shí)也為品牌營(yíng)銷(xiāo)在該行業(yè)中的推廣應(yīng)用提供了良機(jī)。

　?、艊?guó)有企業(yè)股權(quán)改革，現(xiàn)代法人治理結(jié)構(gòu)的建立，企業(yè)經(jīng)營(yíng)自主權(quán)的擴(kuò)大，為品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣提供了可能。

　　 ⑵外資背景企業(yè)的管理模式強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)和潛移默化，為品牌營(yíng)銷(xiāo)提供了實(shí)施路徑和手段。

　　 ⑶民營(yíng)企業(yè)隨著第二代掌門(mén)人的繼承或職業(yè)經(jīng)理人的受聘，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念得以推廣。

　　 ⑷海外市場(chǎng)對(duì)“中國(guó)制造”的逐步認(rèn)可，提升了品牌營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)度和寬度。

　?、山K端客戶(hù)個(gè)性化需求的提升和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求的強(qiáng)化，敦促了廠家服務(wù)意識(shí)的不斷強(qiáng)化，技術(shù)改善不斷提升。

　　 ⑹同行產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促使廠家積極尋求產(chǎn)品差異化的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　鑒于我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)銷(xiāo)售模式的多元化，品牌營(yíng)銷(xiāo)隨著不同性質(zhì)企業(yè)和同一企業(yè)不同的銷(xiāo)售模式，都有不同程度地運(yùn)用。

　?、沤?jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)保有量大，有實(shí)力的企業(yè)（有中資和外資）的企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)理念、過(guò)程和結(jié)果都較好。

　　如長(zhǎng)沙中聯(lián)重科：該企業(yè)是一個(gè)啞鈴型企業(yè)，有較強(qiáng)的銷(xiāo)售和技術(shù)力量，生產(chǎn)的中間環(huán)節(jié)大部分都外包，一個(gè)只有1500人左右的公司，單銷(xiāo)售人員多達(dá)800多人，有70多個(gè)辦事處，有123個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)人員200人，他們?cè)诒本┑匿N(xiāo)售，盡管有部分為代理商代理，但是他們銷(xiāo)售人員參與其中，直接面對(duì)終端客戶(hù)，代理商只起到一個(gè)人脈溝通的作用。

　?、朴袑?shí)力的企業(yè)技術(shù)隊(duì)伍非常強(qiáng)大，這是基于壓縮式垃圾車(chē)小批量、多品種的特點(diǎn)，有些壓縮式垃圾車(chē)往往是一車(chē)一款，個(gè)性化要求超過(guò)任何車(chē)輛，如南京晨光將不同的壓縮式垃圾車(chē)成立不同的事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，近200人的工廠，就有技術(shù)人員70多人，每年技術(shù)改善達(dá)100多項(xiàng)，大大提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

　　壓縮式垃圾車(chē)采購(gòu)約80%是以招標(biāo)形式進(jìn)行的，有些車(chē)輛的使用者和購(gòu)買(mǎi)者分離，這使得客戶(hù)對(duì)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)過(guò)程、管理水平，甚至配套廠商、原材料的供應(yīng)商、原材料的技術(shù)含量等都要事先進(jìn)行溝通。

　　由于進(jìn)入壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)的門(mén)檻較低（注冊(cè)資本金為2000萬(wàn)元），國(guó)內(nèi)從事壓縮式垃圾車(chē)生產(chǎn)的企業(yè)，無(wú)論是民營(yíng)的，還是合資的或獨(dú)資的，規(guī)模一般都不大，且銷(xiāo)售人員大部分是中國(guó)人，企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的意義認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的作用存在模糊認(rèn)識(shí)，認(rèn)為品牌營(yíng)銷(xiāo)就是“做廣告、參展會(huì)”，對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)未給予高度重視，更談不上設(shè)立從事品牌管理的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只重視如何贏得客戶(hù)，對(duì)保持顧客不太重視。目前，在我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)中的許多企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，即以需求管理為中心，以單個(gè)企業(yè)為分析單元，企業(yè)完全從自身的利益出發(fā)，依據(jù)自身的條件及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)決策，通過(guò)廣告等促銷(xiāo)手段刺激消費(fèi)者需求，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的擴(kuò)張帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。行業(yè)中的許多企業(yè)缺乏品牌營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)，沒(méi)有從關(guān)系的角度將營(yíng)銷(xiāo)視為企業(yè)建立市場(chǎng)品牌的活動(dòng)，即沒(méi)有形成通過(guò)為顧客提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，同顧客建立持久的關(guān)系和牢固的品牌網(wǎng)絡(luò)，提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，最終為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的利益最大化的觀念，把顧客、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、同行企業(yè)視為對(duì)立面。

　　由于我國(guó)幅員遼闊，終端客戶(hù)分散，彼此路程遙遠(yuǎn)，個(gè)性化要求高，面對(duì)面交流困難、售后服務(wù)因量少不到位，成本高，加之國(guó)家行業(yè)部門(mén)的關(guān)注點(diǎn)大都在規(guī)模大、數(shù)量多的乘用車(chē)、客車(chē)和載貨車(chē)上，在我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)統(tǒng)計(jì)信息尚未建立，由于顧客（包括潛在客戶(hù)）信息收集困難，不少企業(yè)尚未建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，決策時(shí)往往缺乏足夠的依據(jù)做支撐，對(duì)顧客需求的滿(mǎn)足缺乏了解，品牌營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用起來(lái)有一定的難度。

　　與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作松散，利益共享意識(shí)差。在我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)的特點(diǎn)是多品種、小批量。由于量小，技術(shù)更新快和產(chǎn)業(yè)發(fā)展處于初期，零部件生產(chǎn)廠家因利益短期化行為，往往不重視主機(jī)廠的需求，導(dǎo)致質(zhì)量不穩(wěn)定，成本較高，供貨的及時(shí)性也得不到保障，幾乎外資或全資企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵零部件要依靠進(jìn)口，售后零部件不能很好地滿(mǎn)足售后需要，影響主機(jī)廠和配套廠的紐帶關(guān)系，也影響了終端客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的范圍也逐漸擴(kuò)大，由一國(guó)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展成為全球企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的程度也由單純的價(jià)格或質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展成為產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)始終面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)，許多企業(yè)只看到競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，認(rèn)為企業(yè)間只是一種“贏與輸”的對(duì)立關(guān)系，企業(yè)為了短期利益而展開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　由于壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)的“散亂差”，企業(yè)規(guī)模較小，許多生產(chǎn)企業(yè)都未設(shè)立維修站，導(dǎo)致產(chǎn)品售后的誠(chéng)信服務(wù)出現(xiàn)危機(jī)。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，由于城市公共衛(wèi)生由各級(jí)政府相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)，城市公共衛(wèi)生管理未引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，制約了壓縮式垃圾車(chē)的大量使用和該行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)往往坐等觀望。

　　在我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)，由于是政府招標(biāo)多，使用單位管理人員和真正使用者的脫離，加大了品牌營(yíng)銷(xiāo)的難度，背離了品牌營(yíng)銷(xiāo)的初衷。

　　 針對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)在壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)應(yīng)用中存在的問(wèn)題，可通過(guò)以下措施的實(shí)施加以解決：

　　俗話(huà)說(shuō)：“思路決定出路”（注3）。如今，在我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)中企業(yè)產(chǎn)品已逐步同質(zhì)化，技術(shù)平臺(tái)日趨接近，營(yíng)銷(xiāo)矛盾凸現(xiàn)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思路決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)手段，由于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)理念的模糊化、浪漫化、急躁化，導(dǎo)致公司品牌營(yíng)銷(xiāo)的整體水平不高，使企業(yè)難以走出低層次銷(xiāo)售的困境，即使偶有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是曇花一現(xiàn)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一定要積極接受新生事物，要有“先做學(xué)生后做老師”的胸襟和氣魄，消除對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的模糊認(rèn)識(shí)。

　　 品牌營(yíng)銷(xiāo)不能等同于“拉關(guān)系、走后門(mén)”，兩者有著天壤之別。

　?、北尘安煌?。品牌營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代社會(huì)高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)達(dá)、生產(chǎn)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇產(chǎn)生的；而“拉關(guān)系、走后門(mén)”是自古以來(lái)就存在的一種不健康的社會(huì)現(xiàn)象。毋庸否認(rèn)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活動(dòng)中，也的確存在“拉關(guān)系、走后門(mén)”的一些現(xiàn)象，但也應(yīng)確信，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日臻完善，其活動(dòng)范圍和所起的作用日趨萎縮，從某種意義上說(shuō)，“拉品牌、走后門(mén)”正是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的產(chǎn)物和標(biāo)志。

　?、彩侄尾煌?。品牌營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)與顧客以及其他社會(huì)公眾建立、保持和發(fā)展良好的品牌，是光明磊落的行為、遵紀(jì)守法的活動(dòng)；而“拉關(guān)系、走后門(mén)”則是采取賄賂手段在暗地里的偷偷摸摸，是社會(huì)不正之風(fēng)的違法亂紀(jì)行為。

　　⒊目的不同。品牌營(yíng)銷(xiāo)的目的在于企業(yè)間建立一種信任互利、穩(wěn)定合作的品牌；而“拉關(guān)系、走后門(mén)”則是各自心懷鬼胎為著一己私利互相利用的關(guān)系。

　?、瓷鐣?huì)效果不同。品牌營(yíng)銷(xiāo)有利于促進(jìn)社會(huì)發(fā)展，能夠減小交易成本，促進(jìn)資源的優(yōu)化配置，不會(huì)損害交易雙方之外第三者的利益以及全社會(huì)的利益；而“拉關(guān)系、走后門(mén)”卻極容易造成資源的極大浪費(fèi)，滋長(zhǎng)社會(huì)腐敗之風(fēng)，助長(zhǎng)損害他人和社會(huì)利益的歪風(fēng)邪氣，致使人們走上犯罪的道路。

　　只有品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的重要性被企業(yè)員工認(rèn)識(shí)和接受，品牌營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)在壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)得到成功運(yùn)用。有條件的企業(yè)應(yīng)設(shè)立顧客品牌管理機(jī)構(gòu)，建立高效的管理機(jī)構(gòu)是品牌營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組織保證。

　　在我國(guó)，壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主要以招標(biāo)的方式進(jìn)行，品牌營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用得好，能起到事半功倍的效果。因此，加強(qiáng)對(duì)員工的品牌營(yíng)銷(xiāo)理論培訓(xùn)十分必要，此所謂“上下同欲者勝”。但品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略和方法很多，公司究竟適合于哪幾種品牌營(yíng)銷(xiāo)，要根據(jù)行業(yè)自身的特點(diǎn)予以確立和細(xì)化。壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用應(yīng)側(cè)重：首先要確定溝通的對(duì)象，進(jìn)行有效溝通，充分吃透客戶(hù)需求。其次要充分研究與客戶(hù)溝通的方式和渠道。再次研究客戶(hù)需求，提供相應(yīng)的服務(wù)。最后將以上理念、溝通方式等進(jìn)行整理，編成培訓(xùn)教材，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與客戶(hù)產(chǎn)生接觸點(diǎn)的員工和從事購(gòu)買(mǎi)、技術(shù)、生產(chǎn)、品質(zhì)的員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后再讓其上崗工作，這樣才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提高顧客的滿(mǎn)意度。通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，讓員工在潛意識(shí)里對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的向心力，培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，從而促使員工對(duì)企業(yè)目標(biāo)及社會(huì)責(zé)任有深刻的理解。

　　我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)的特點(diǎn)和以招標(biāo)形式為主的營(yíng)銷(xiāo)模式，決定了企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，墨守傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是沒(méi)有出路的。企業(yè)首先必須樹(shù)立顧客至上、以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。特別是營(yíng)銷(xiāo)人員和決策者，更要處處從顧客需要出發(fā)考慮問(wèn)題，并且要不斷地向全體職工宣傳和灌輸現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，使全體人員都懂得現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的真正含義，并自覺(jué)地把這種觀念貫徹到實(shí)際工作中去。在滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的同時(shí)，兼顧消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)公共利益，在此基礎(chǔ)上謀求企業(yè)利潤(rùn)的最大化。品牌營(yíng)銷(xiāo)作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的重要組成部分，運(yùn)用得好，企業(yè)可以打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路，與參與市場(chǎng)的各方“和平”共處，并保持客戶(hù)。因此，我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)適應(yīng)形勢(shì)變化，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，靈活應(yīng)用品牌營(yíng)銷(xiāo)這一模式。

　　顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，公司所做的一切都是為了市場(chǎng)，品牌營(yíng)銷(xiāo)在壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)運(yùn)用自如，離不開(kāi)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的支撐。因此，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代通訊技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)不同顧客的需求，采取不同的策略和方法。

　　企業(yè)要針對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，鎖定不同客戶(hù)，高檔產(chǎn)品對(duì)高端市場(chǎng)，中端產(chǎn)品對(duì)中端市場(chǎng)，低端產(chǎn)品對(duì)低端市場(chǎng)，要根據(jù)公司自身的產(chǎn)品定位來(lái)鎖定客戶(hù)群。

　　 ⒉對(duì)不同區(qū)域、不同城市、不同人群，品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)也不一樣。

　　北方市場(chǎng)需要大噸位車(chē)型，且裝載對(duì)象也不一樣。而北京、上海、廣州、南京、武漢等繁華地區(qū)，杭州、大連、無(wú)錫等風(fēng)景區(qū)對(duì)壓縮式垃圾車(chē)的需求也各不相同，使用者也不一樣，這就要求公司營(yíng)銷(xiāo)手段和方法明細(xì)化和精細(xì)化。

　　⒊同一客戶(hù)，針對(duì)同一客戶(hù)群的不同層面的人員，品牌營(yíng)銷(xiāo)不可能相同。壓縮式垃圾車(chē)購(gòu)買(mǎi)者是各城市財(cái)政局和招投標(biāo)中心，而使用者是各城市環(huán)衛(wèi)局、垃圾清運(yùn)公司，有些潛在的城市客戶(hù)，決策者往往又是分管城建的領(lǐng)導(dǎo)，針對(duì)不同群體，公司的品牌營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容和方法也應(yīng)有所區(qū)別。比如，在遇到重要客戶(hù)時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要親自登門(mén)拜訪，必要時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)參觀公司。

　?、纯蛻?hù)有大有小，要針對(duì)大客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的需要，同時(shí)也是企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展的需要。

　?、灯放茽I(yíng)銷(xiāo)在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)注點(diǎn)。首先要充分吃透客戶(hù)需求；其次要充分讓客戶(hù)在招標(biāo)前了解工廠的管理、產(chǎn)品的技術(shù)和品質(zhì)保證，對(duì)未能到工廠考察的評(píng)委和專(zhuān)家要將工廠的生產(chǎn)流程拍成光盤(pán)播放；對(duì)主管招標(biāo)的管理者，更要將公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品的功能等以圖片的形式進(jìn)行宣傳；再次要研究與客戶(hù)溝通的方式和渠道。向客戶(hù)訴求和溝通的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)和程序、溝通方式事前都要有周密的籌劃。

　?、夺槍?duì)中國(guó)幅員遼闊，售后路程遙遠(yuǎn)的狀況，生產(chǎn)企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)對(duì)于東部廠家，可采取先是沿海發(fā)達(dá)城市，后中部城市，再西部的產(chǎn)品推廣計(jì)劃；中西部廠家可以以幾個(gè)城市為突破口，集中優(yōu)勢(shì)兵力，鞏固一個(gè)拓展一個(gè)；也可利用銷(xiāo)售商用車(chē)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，但要經(jīng)過(guò)事前的售后培訓(xùn)；利用環(huán)衛(wèi)部門(mén)自身的維修站或聯(lián)合當(dāng)?shù)氐耐袕S家都可以盡最大可能解決這一環(huán)節(jié)的不足。

　　隨著社會(huì)分工的日益精細(xì)和明確，獨(dú)享市場(chǎng)美羹、獨(dú)吞利潤(rùn)蛋糕的可能已經(jīng)不復(fù)存在，協(xié)作制勝是維護(hù)企業(yè)生存的保障，合作共贏注定成為獲取利益回報(bào)的必然，這就要求我們?cè)趶氖缕髽I(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的時(shí)候，必須付出相當(dāng)多的時(shí)間和精力，用于創(chuàng)造和諧的市場(chǎng)環(huán)境，維護(hù)穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)品牌，以共同獲得財(cái)富的姿態(tài)，平和地對(duì)人、平和地對(duì)事、平和地對(duì)名、平和地對(duì)利。

　　對(duì)于壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)，企業(yè)如何才能維持與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的這種營(yíng)銷(xiāo)品牌呢？成功的企業(yè)會(huì)把維持及突出他們與顧客之間深厚的品牌，以鞏固自己市場(chǎng)地位。而維系這種品牌的基礎(chǔ)是雙方都必須互惠互利、彼此信任，以對(duì)等的身份，尋求共同利益，既競(jìng)爭(zhēng)又合作，在競(jìng)爭(zhēng)中求合作，在合作中有競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略同盟，一榮俱榮，一損俱損；企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，互惠互利；企業(yè)與內(nèi)部員工形成新的契約品牌，可以更好地吸引和留住稀缺資源人才；企業(yè)與顧客保持長(zhǎng)久品牌贏得顧客終生價(jià)值；企業(yè)與政府合作爭(zhēng)取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)品牌，增強(qiáng)了開(kāi)拓市場(chǎng)、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。這樣做的目的在于使參與各方都獲得收益，達(dá)到多贏。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)是為發(fā)展和保持同顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商及其它伙伴群體的共同利益而建立起來(lái)的一種長(zhǎng)期有效的交換品牌，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展與這些公眾的良好品牌。鑒于壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)的特殊性，企業(yè)更應(yīng)注重品牌營(yíng)銷(xiāo)的作用，“借船出?！保员阍诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

　　在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)為尋求營(yíng)銷(xiāo)上的成功，往往不擇手段打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)為了取得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，不惜采取低價(jià)傾銷(xiāo)的策略，往往會(huì)造成兩敗俱傷的局面，同時(shí)也不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的共同繁榮與進(jìn)步。我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)的許多企業(yè)處于微利或虧損的境地，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力普遍較低，搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果只能是兩敗俱傷。其實(shí)，企業(yè)之間除了競(jìng)爭(zhēng)外，也存在著合作的可能，通過(guò)加強(qiáng)合作，建立起一種雙贏的品牌，更有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位，有利于開(kāi)辟新市場(chǎng)，有利于多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的展開(kāi)。因此，減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)，尋求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)給各方帶來(lái)?yè)p失，是壓縮式垃圾車(chē)生產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的最佳選擇。

　　以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅關(guān)注顧客市場(chǎng)這一單一市場(chǎng)，未將企業(yè)本身放在一個(gè)復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)中做全盤(pán)考慮，也未能充分地認(rèn)識(shí)到企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中各要素對(duì)企業(yè)所帶來(lái)的影響以及企業(yè)的作為如何影響整個(gè)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)與效率，因此，制定的營(yíng)銷(xiāo)政策雖然可能也關(guān)注并采取過(guò)一些措施處理與其它相關(guān)市場(chǎng)的品牌問(wèn)題，但這種關(guān)注與措施還沒(méi)有上升為一種整體戰(zhàn)略，缺少應(yīng)有的系統(tǒng)整合。

　　我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)本身的生存環(huán)境并不好，產(chǎn)品市場(chǎng)主要集中在大中城市，市場(chǎng)容量不大，每年只有8000輛左右，而且大多數(shù)是政府采購(gòu)，資金靠各城市財(cái)政撥款，企業(yè)往往苦于訂單少，生產(chǎn)能力得不到充分發(fā)揮。企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，除了產(chǎn)品性能外，價(jià)格和售后服務(wù)也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的重要籌碼。因此，企業(yè)在改善、提高產(chǎn)品性能的同時(shí)，還要不斷降低產(chǎn)品制造成本，提供良好的售后服務(wù)。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)所強(qiáng)調(diào)的正是將企業(yè)放在一個(gè)品牌復(fù)雜的企業(yè)生態(tài)鏈中，全面考查企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)客體，并努力探討企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)措施如何影響與改變整個(gè)企業(yè)生態(tài)鏈的結(jié)構(gòu)與效率，進(jìn)而協(xié)調(diào)各種品牌，以期求得企業(yè)所能調(diào)動(dòng)資源的效率的最大化。企業(yè)在供應(yīng)商市場(chǎng)中尋求原材料、半成品、勞動(dòng)力、技術(shù)、信息等資源的合理配置；在分銷(xiāo)商市場(chǎng)中尋求合理資源配置并取得市場(chǎng)基礎(chǔ)的強(qiáng)力支持；在內(nèi)部員工市場(chǎng)，尋求員工的協(xié)作以實(shí)現(xiàn)在資源轉(zhuǎn)換過(guò)程中的最大化；在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)尋求資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　因此，對(duì)于壓縮式垃圾車(chē)生產(chǎn)企業(yè)而言，加強(qiáng)與關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作是十分必要的，只有把關(guān)聯(lián)企業(yè)當(dāng)作利益共同體，對(duì)供應(yīng)商所提供的零部件進(jìn)行成本分析，確定其合理價(jià)格和合理的利潤(rùn)，及時(shí)支付他們的貨款，取得合作企業(yè)的信任，與他們建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作品牌，取得他們?cè)谄髽I(yè)新產(chǎn)品研發(fā)初期在供貨質(zhì)量、及時(shí)性和售后服務(wù)方面的支持，通過(guò)與分銷(xiāo)商建立的良好合作品牌，利用分銷(xiāo)商的資源，解決售后服務(wù)誠(chéng)信危機(jī)，以實(shí)現(xiàn)共贏。行業(yè)內(nèi)企業(yè)要靈活運(yùn)用品牌營(yíng)銷(xiāo)這一銷(xiāo)售模式，加強(qiáng)與關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，一方面提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品制造成本，為自己贏得更多的客戶(hù)，同時(shí)也彌補(bǔ)了企業(yè)在售后服務(wù)方面存在的想干又無(wú)法做到的弱點(diǎn)，通過(guò)與關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，企業(yè)才會(huì)不斷發(fā)展和壯大，我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)行業(yè)才會(huì)得以健康發(fā)展。

　　 我國(guó)正在加緊“和諧社會(huì)”建設(shè)，人類(lèi)的居住環(huán)境，特別是人類(lèi)集聚地的城市人口居住環(huán)境的改善就顯得特別重要，國(guó)家對(duì)城市環(huán)境的管理機(jī)構(gòu)是國(guó)家建設(shè)部城建司的城市環(huán)境處，而環(huán)境處人員也相當(dāng)少，國(guó)家對(duì)城市壓縮式垃圾車(chē)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)展也不配套，因此，要推進(jìn)壓縮式垃圾車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，擴(kuò)大用戶(hù)市場(chǎng)，品牌營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)觸及國(guó)家政策的導(dǎo)向，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)地配合政府相關(guān)部門(mén)推進(jìn)適應(yīng)該產(chǎn)業(yè)政策的制定和頒布。如建議政府在城市公共衛(wèi)生管理中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓更多的社會(huì)力量參與進(jìn)來(lái)，從而為壓縮式垃圾車(chē)的大量使用和行業(yè)發(fā)展提供良好的環(huán)境。

　　隨著營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)已經(jīng)從消費(fèi)者利益的最大化逐步轉(zhuǎn)移到了社會(huì)利益的最大化方面。而政府代表著公眾的最大利益。因此，迎合政府的價(jià)值觀和取向在很大程度上就代表了迎合了社會(huì)公眾的價(jià)值觀和價(jià)值取向，而且作為社會(huì)公眾利益的代表，政府的價(jià)值觀和價(jià)值取向更容易觀察、把握和滿(mǎn)足。壓縮式垃圾車(chē)作為一種垃圾運(yùn)輸工具，由于其杜絕垃圾中轉(zhuǎn)和運(yùn)輸過(guò)程中的二次污染，對(duì)提高我國(guó)城市環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)垃圾資源再生利用，提高居民的文明健康水平具有重大的現(xiàn)實(shí)意義，其社會(huì)效益明顯。因此，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)迎合政府價(jià)值觀和價(jià)值取向意識(shí)，共同努力，爭(zhēng)取政府的政策支持，爭(zhēng)取到更多的社會(huì)公眾支持。

　　壓縮式垃圾車(chē)只是環(huán)衛(wèi)專(zhuān)用車(chē)中的一種，官方基本未對(duì)其生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、銷(xiāo)售區(qū)域等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，即使像《專(zhuān)用車(chē)》、《商用車(chē)》雜志上的一些分析人士寫(xiě)的評(píng)論文章，也都不準(zhǔn)，企業(yè)要找到行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的基本數(shù)據(jù)很難。古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，收集不到用戶(hù)的信息，就等于睜眼瞎。品牌營(yíng)銷(xiāo)的正確運(yùn)用可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題：

　　⑴加強(qiáng)與社會(huì)公眾團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系，與其建立良好的合作品牌，及時(shí)掌握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通，避免在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)出現(xiàn)使用者和購(gòu)買(mǎi)者脫離，增強(qiáng)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、抵卸風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　?、茀^(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)收集。生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員分工時(shí)，其職能就有探實(shí)同行及用戶(hù)信息的工作任務(wù)，而且制成市場(chǎng)調(diào)查表，營(yíng)銷(xiāo)人員將通過(guò)各種社會(huì)品牌，收集企業(yè)需要的信息，并用郵件發(fā)回企業(yè)，由企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行歸類(lèi)統(tǒng)計(jì)。

　?、菑牡妆P(pán)廠家打探。壓縮式垃圾車(chē)主要生產(chǎn)廠盡管只有10多家，但所用的底盤(pán)廠家就幾家，如五十鈴、東風(fēng)、解放、北方奔馳等，通過(guò)底盤(pán)廠家可以獲悉企業(yè)所需的信息，而這些信息的獲得正是建立在企業(yè)與供應(yīng)商良好合作品牌基礎(chǔ)上的。

　?、葟目蛻?hù)處獲取同行信息。通過(guò)報(bào)刊等媒體獲取信息，主要通過(guò)對(duì)客戶(hù)在網(wǎng)上發(fā)布的招標(biāo)信息進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、分類(lèi)統(tǒng)計(jì)。

　　⑸從分銷(xiāo)商處獲悉。加強(qiáng)與分銷(xiāo)商的合作，有利于了解市場(chǎng)，防范客戶(hù)流失。掌握了銷(xiāo)售的通路，就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)。企業(yè)與分銷(xiāo)商建立良好品牌后，就可以從分銷(xiāo)商處獲得有用的信息。

　　壓縮式垃圾車(chē)作為一種垃圾運(yùn)輸工具，品牌營(yíng)銷(xiāo)的正確運(yùn)用，定能加速其產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化的推廣進(jìn)程。

　　結(jié)論：壓縮式垃圾車(chē)作為環(huán)衛(wèi)專(zhuān)用車(chē)的一種，是近幾年來(lái)在中國(guó)環(huán)衛(wèi)部門(mén)逐步認(rèn)可的城鄉(xiāng)垃圾運(yùn)輸車(chē)輛，它以其它車(chē)輛不可替代的優(yōu)勢(shì)，必將在我國(guó)城鄉(xiāng)逐步推廣開(kāi)來(lái)，品牌營(yíng)銷(xiāo)作為一種獨(dú)特的銷(xiāo)售方式，為我國(guó)壓縮式垃圾車(chē)市場(chǎng)的培育和推廣將起到積極的推動(dòng)作用。

　?。ㄗ?）夏春紅：《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新方式--品牌營(yíng)銷(xiāo)》，《甘肅科技》2004年10月第10期，第204頁(yè)。

　?。ㄗ?）邱訓(xùn)榮：《品牌營(yíng)銷(xiāo)的核心任務(wù)--建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》，《華東經(jīng)濟(jì)管理》2005年12月第12期，第135頁(yè)、第136頁(yè)。

　?。ㄗ?）田永寬：《簡(jiǎn)單管理--不能不借鑒的海爾管理》，2006年6月第1版，青島出版社，第96頁(yè)。

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　　⒊潘振明：《用好品牌營(yíng)銷(xiāo)理念，防范客戶(hù)流失》，《經(jīng)營(yíng)與管理》2004年1月第214期。

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　?、岛罚骸对囌撈放茽I(yíng)銷(xiāo)理念在我國(guó)企業(yè)運(yùn)用的客觀性》，《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》2004年第3期（總第170期）。

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